21世纪经济报道记者 曹媛 深圳报道
保险金信托设立门槛将首降。
近日，记者从平安信托获悉，其保险金信托门槛拟降低至100万以下，但具体金额还未定。
如若落地，这将是信托业首次将保险金信托初始设立门槛下探至100万以下。
保险金信托因电视剧《蛮好的人生》一度出圈。它被称为“迷你版”家族信托，或pre-家族信托。
低门槛是它的一大“杀手锏”。与动辄1000万元以上财产的家族信托相比，保险金信托借助保险的杠杆效应及保费分期缴纳等方式，大幅降低了设立门槛。目前，多数信托公司的保险金信托设立起点普遍在100万到300万元之间。
门槛降低背后是市场规模迅速扩大背后，其实是整个信托行业在“三分类”后的转型共识——信托机构纷纷强化服务能力，进行品牌升级，加速“抢滩”财富管理服务信托市场。
加速普惠化：保险金信托门槛下探至100万以下
为何降低保险金信托的投资门槛？平安信托总经理张中朝告诉21世纪经济报道，主要有两方面考虑：一是希望信托服务、信托工具能更加普惠化、服务更多客群，“目前中国财富管理客户结构呈纺锤形态分布，最高净值的客户规模只有约20%，越下沉客户体量越大。”
二是发现市场上很多客户未达到100万元的投资门槛，但也有信托服务需求。其中，养老客群需求较为迫切。而保险金信托兼具保险与信托的双重功能，是养老金融的重要产品形态之一。
据不完全统计，截至2024年7月，保险金信托业务规模已超4000亿，从事该业务的信托公司有40余家。已有不少于8家信托公司通过升级产品，将生存保险金装入信托，进而为客户提供养老储备、保险保障、资金支配、资产安全、财富传承及健管照护等一站式养老服务。
以平安信托为例，其保险金信托已服务客户数超4.2万，存量服务规模超1700亿，这些客群的平均年龄为48岁，在平安信托保险金信托账户中选择了养老生活金分配方式的客户占比高达91%。这一数字足以表明，传承需求与养老需求都是当代银发、准银发客群的刚需。
但相比传统资金信托，以保险金信托为代表的财富管理服务信托，对信托公司的运营管理能力和科技系统支持能力提出更高要求，而信托产品投资门槛的降低，必然会伴随业务量的迅速增长，这对于还依赖于“人工操作”的信托机构而言，客户服务能力、科技系统支持能力、集约化运营能力等均面临极大挑战。
“依赖人工操作的模式难以为继，保险金信托的服务重心在长达数十年的存续期，特别是理赔分配等中后期环节，对系统化、自动化处理能力以及服务机构的长久期的稳定服务能力都提出极高要求。”一位资深信托业人士向记者坦言，当前行业内真正实现全流程数字化运营的机构凤毛麟角，潜在的操作风险与服务效率矛盾将随规模扩张逐步显现。
上量之后：如何破解规模扩张与服务能力平衡难题？
科技是提高信托机构运营效率、强化风险管控的重要手段。“如果信托产品投资门槛降低，业务量会进一步增长，业务量的增长对科技系统来说，基本不会涉及功能的增加，但可能会带来硬件资源的增加。平安信托已经打造了一套全流程线上化的保险金业务平台，能有效支持业务量的快速增长。”平安信托信息科技部总经理刘进向记者分析称。
但真正的挑战是，在保险金信托服务领域，信托机构与生态各方系统对接的标准还未建立起来。
“比如，保险金信托可以提供的养老服务一般不是由信托机构直接提供的，更多是和生态端合作，那就会存在大量支付场景。但目前保险金信托业务还未上量，所以信托机构目前还没有跟生态各方实现100%的系统对接。”刘进说道。
因此，在投资门槛降低、业务上量后，靠人工操作、每笔线下支付并不现实，信托机构需要与各方机构互联互通，这会给信托机构的科技系统带来较大挑战。此外，生态各方的科技水平参差不齐，建设一套行业统一接入标准也需要大量时间和成本投入，而且难免会存在个性化的接入。
“我们跟保险公司、信托公司都有过交流，很多信托公司也想下降保险金信托设立门槛，但需要考虑自身的服务能力、运营能力各方面能否达到要求，不是直接宣布就能下降的。”上述信托业从业人士告诉记者。
平安信托财富服务事业部副总裁郑艳也告诉记者，做保险金信托有机构准入门槛的，不是大家都能做的，因为存续周期非常长，且涉及保单管理、保险赔付以及后续理赔资金保值增值和支付传承管理等非常多环节。“做保险金信托业务是‘耕耘在现在，但结果在中长期’。”
转型共识：抓住“钩子产品”抢滩服务信托
在保险金信托降低门槛，市场规模迅速扩大背后，其实是整个信托行业在“三分类”后的转型共识：大力发展财富管理服务信托。
“当时‘三分类’出来后，实施细则都没出来，整个行业都很疑惑，因为产品类别太多了，25个小类如何选择，哪些业务是蓝海业务、哪些业务有空间，又可复制且产生盈利的，大家其实非常茫然。经过这两三年的摸索，财富管理业务一定是大家非常重要的选择。”上述信托业人士告诉记者。
财富管理服务信托在“新三分类”中被摆在首位，也能体现出监管鼓励信托公司发挥信托制度优势，大力发展服务信托的思路。2024年中国信托业年会披露，2023年以来，一年来，全行业资产服务信托规模接近11万亿元，占比达到40%，“无论是成立产品数量，还是新增规模，均已超过资产管理信托。”
记者注意到，近年来信托机构也聚焦服务类信托业务，进行产品、品牌升级等，如上海信托公开表示，家族信托以数字化转型驱动服务能效升级，延伸养老规划、股权架构等创新场景等。
再如，近日平安信托对外宣布旗下“鸿承世家”品牌升级成为公司财富管理服务信托品牌，将财富管理服务信托作为核心战略业务，足见这家信托机构对财富管理服务信托的重视程度。据介绍，该机构也希望发挥信托的“超级账户”功能，打造“养老超级账户”。
近年来，保险金信托是财富管理服务信托中增长速度最快的产品种类之一，一些信托机构也将保险金信托作为“钩子产品”，来助推财富管理服务信托市场扩容。
一位信托业人士告诉记者，“现在进行市场下沉，想要跟更普惠性的客户结合起来，保险是一个非常好的‘钩子’。我们走访过很多同业机构，大家都觉得保险金信托是这几年主要发力的产品，同时也是促进服务信托产品规模进一步扩大的有力工具。”
郑艳也告诉记者，“我们有很多客户会选择先做保险金信托，在保险金信托中体会到信托制度优势后，不断追加资产后升级为家族信托，所以我们也会把保险金信托当作‘PRE-家族信托’。”据介绍，2024年平安信托财富管理服务信托业务规模增长30%，目前该业务整体规模已突破2200亿元。
而上述产品策略也正在重塑行业生态：如对于人寿保险公司，财富管理服务信托能够带动新客和新保单的营销达成：以长久期的产品服务，增加保单销售的粘度，有效提高加保率、降低退保率。
对于银行来说，财富管理服务信托有利于拉动私行获客：以长久期的产品服务，增加营销机会，提升AUM增长。也有利于客户长期锁定，银行的传承客群财富层级稳定。
而更深远的意义在于，这种跨领域协同打破了传统金融服务的零和博弈，构建起客户、信托、保险、银行，以及医疗养老等合作机构的生态圈。
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